ミラーハイマン「ファネルマネジメント」

Funnel ManagementSM

確実な売上予測を行い、営業目標を効率的に追跡管理して正しく営業目標を達成するためのツール、手法としてファネルマネジメントがあります。ミラーハイマンの「戦略販売」(Strategic Selling®) ファネルマネジメントは、セールスファネル内のオポチュニティー(営業機会)確実にクローズさせるための管理手法であり、ツールです。個々の営業目標に対する活動を追跡管理し、営業担当者の行動を強化して理想的な姿に方向付けるマネジメント手法を学びます。貴社独自の、重要営業活動のKPIを作成します。

セールスファネルとは?

セールスファネルは、営業担当者が担当している販売目標の一つ一つの動き(営業の進展状況)を追跡して、確実に販売目標が契約の成立に向けて動いているか、進展スピードは順調か、停滞している目標はあるのかどうかを管理して、四半期毎、或いは年間の売上目標達成が計画通りに達成するよう管理するためのツールです。1件1件の販売目標が、成約に向けて今どの段階にいて、それに対してどのように動けば、計画通り順調な営業活動が行われるかを管理するツールは、パイプライン管理とも言われます。

営業担当者の活動を正しく追っていって、売上予測を可能な限り正確に達成できるよう正しく管理するための手法です。

会社、営業マネジャーにとって便利で、大いに役立つ考え方であり、ツールです。と同時に、顧客にとっても、購買プロセスに沿った進展があるかどうかを確認する上で役に立ちます。

営業の販売予測はアテに出来るか?

営業の売上予測は、営業担当者に任せて、担当者の報告だけに頼っていませんか?その報告の正確さをどのように確かめていますか?担当者の報告は、次のステップに進めるためにどのような行動が必要か、また準備されているかどうかなど、行動に焦点が当たっていますか?それは、あなたの会社で整理された、成功する販売プロセスに基づいていますか?と言った問題点に答えられるのがこのプログラムです。効率的な営業の考え方や進め方について真剣に考え、悩んでいる方に、多いに役立つプログラムです。

営業マネジャーや営業リーダーなどに、営業機会を各営業プロセスの段階で前進させるように、営業担当者の行動を改善するように方向付けます。

CRMで効果的な売上予測を実現するには

セールスプロセス(どこにいるか?何をすべきか?)の見える化に役立ち、販売プロセスだけでなく、購買プロセスとの整合性の重要性が分かって、正確な販売予測ができます。

CRMの導入前に、このファネルマネジメントで、貴社の正しい、あるべき販売プロセスを整理して定義する事によってより正確な売上予測が見えるようになります。案件の進捗管理情報が組織内で共通化でき、進捗の説明が容易にできるようになります。

そのための全社共通のモノサシが作れます。このプログラムの進め方ノウハウは、CRM導入前の、セールマネジャー向けの作業プログラムとして最適です。売上予測のための営業行動の指標(KPI)を作成する事も可能です。

このプログラムは、責任ある営業リーダー、マネジャー向けの効果的な営業マネジメント研修です。

プログラム概要


コースの特色

提供できる価値

習得できること

営業担当者にとって

営業マネジャー、リーダーにとって

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