営業革新のための営業スキルトレーニング

Sales Skill Training

営業革新は、目的を明確にしたセールススキル トレーニングによって強化される。

ミラーハイマンパートナーのアールアンドケイマーケティングは、企業の実際現場における顧客の課題解決に向けた営業担当者の行動変容を可能にする、一連のミラーハイマングループのプロフェッショナル・セールストレーニング コースを、より日本マーケットにマッチしたカスタマイズドプログラムとして提供しています。

企業の営業革新をもたらす第一歩は、会社が定義した成功する営業プロセスに従って営業担当者の行動を効率的、確実に変容させる営業スキルトレーニングを一貫して実践することです。アールアンドケイマーケティングは、営業力強化を確実にもたらすための実行効果の高い営業研修、セールストレーニングを実施しています。

営業担当者一人ひとりに合った営業スキルを引き上げるには、営業チームのプロセスマネジメントが欠かせません。営業目標の設定からそれをクローズする、すなわち契約を成立させるまでの各々の段階で、自社の営業担当者の活動に必要な行動能力と、それに対応する顧客のレスポンス(反応)を整理し、 それぞれの段階で行わなければならない自社の営業担当者行動としてどうあるべきかを明確にする営業行動の管理です。

営業担当者が、必要な活動を確実に実行できるよう、それに必要なスキルを明確にして、そのスキルをトレーニングすることが重要です。そのスキルをマネジャーがよく理解して、必要なときに適切なスキルが生かされるようにコーチングすること。そして目標期日までに営業目標が確実に達成できるよう部下の行動を正しく方向付けることが、営業チームのプロセスマネジメントです。マネジャーのコーチングスキルを向上させることは重要なポイントです。

プロセスマネジメントを可能にするスキルトレーニング

上に述べたプロセスマネジメントを可能にするには、個々のセールスプロセス段階で実行するスキルを身につけ、スキルが適切に活用されないと、“計画すれども効果表れず“に、陥ってしまいます。

今日営業担当者に提案営業の必要性が叫ばれていますが、顧客にアイデアを提案する前に、それぞれの顧客が、どのような問題点を持ち、そのような解決策を期待し、また、どのようなリスクを避けたいと考えているかと言う問題点、課題を正確にヒヤリングしてこなければなりません。

そのヒヤリングの能力が、「質問力」「質問するスキル」です。アールアンドケイマーケティングのセールストレーニングでは、その質問能力を向上させる「セールスコール リハーサル」によって、質問能力向上のための演習を行います。そして効率的な得意先訪問によって、顧客とのセールス・コミュニケーションがより効果的になり、目標達成に近づけられる営業担当者行動に変えていくことを目指しています。

アメリカをはじめ全世界で導入され、また多くの営業先進的な企業のセールス プログラムがベースにもなっています。独自に開発した組織活性化プログラムとともに、多くの成功例をもとに自信を持ってお勧めします。

目的を明確にした営業スキルトレ-ニングコース
(費用等詳細については、遠慮なくご相談下さい。)

1. セールスコールリハーサル(営業訪問ロールプレイ)

セールスコール リハーサルは、営業担当者がお客様に提案すべき提案内容の重要なポイントを、如何に正確に質問することによって正しい情報を収集することが出来るか、その効果的な質問を行うための、リハーサル訓練です。同時に、的確な訪問計画を立てる方法を身につけます。

内容: 1)営業訪問目的の明確化
2)情報収集
  ・質問の方法
  ・質問シナリオの作成
  ・セールスコール リハーサル
3)情報提供
  ・相手は、どのような情報を欲しがっているのか
  ・情報提供リハーサル
4)クロージング
  ・クロージングリハーサル
日程:1日コース 9:00 〜 17:00
対象:営業、サービス営業の方対象

2. 問題解決の7段階(Problem Solving 7-Steps

日本人は、組織内で発生する様々な問題解決に対して、迅速に、効率的に課題の解決を行い、その実行プランに向けて組織内の全員を参画させる問題解決技法を訓練されていません。 個人的な問題解決に関しては、他人の干渉を好まず、自分自身で解決をしているにもかかわらず、組織内の問題解決には、責任回避をしてしまうことが少なくありません。

この研修では、問題解決に関する共通のステップ、プロセスを学ぶことにより、組織内の問題をスムーズに解決できるようになります。トレーニングは、演習とワークショップ中心で進められます。

内容: 1)問題解決と戦略思考
2)問題解決のための意思決定
  ①意思決定責任の受容
  ②問題の分析
  ③目的の確認
  ④目標基準の設定
  ⑤目標基準のランク付け
  ⑥解決方法の発見
  ⑦代替案の評価と決定の強化
日程:0.5日コース 13:00 〜 17:00
対象:営業、サービス営業、企画、マーケティング、技術部門、品質保証部門の方など

3. チェンジマネジメント(Change Management

組織活性化のための研修は、特に途中入社の多い外資系企業における社内コミュニケーションの円滑化と目標達成に対して非常に重要です。このプログラムは、親密な人間関係構築の考え方を効果的に活用して、グループダイナミクスやコミュニケーション理論、さらには組織開発やマネージメント理論などを応用しながら、正しい組織目標の達成に対して実際的、且つ効果的に実践できるように組み上げられています。 さらに行動科学や社会科学の考え方も反映されています。また組織開発には、組織に対するニーズ評価が大切です。組織目標の設定や行動変化に対するコーチングも不可欠となります。

このプログラムの目的は、企業合併や企業買収における組織変化において個人的、仕事上の発展を継続的に実行していくところにあります。ワークショップ形式ですから、自分自身で問題点に気づき、且つ現実生活の中で実行できるようになリます。

内容: 1)変化
2)コミュニケーションギャップ
  ・演習
3)組織現場の課題
4)変化に対する対応策
  ・個人の対応と組織対応
5)自社の強みと弱みの分析
  ・強みを生かして、弱みを改善する
6)マネジメントとリーダーシップ
  ・変化を通じて、チームを効果的に導くリーダーの役目
  ・演習
7)チェンジマネジメントのレベル
  ・プロジェクトマネジメントと組織マネジメントの違い
8)委任
  ・権限の委譲
9)部門ミーティング
  ・課題解決ためのブレーンストーミング
10)まとめ - 成長へ向けての次のステップ
日程:2日間コース 両日とも9:00 〜 16:30
対象:営業、サービス営業、企画、マーケティング、技術部門など、組織内の社員全員