ミラーハイマン「戦略販売」

The New Strategic Selling

「戦略販売」は、重要な営業目標を如何に効果的に、確実に達成するかという情報収集とその情報使って戦略分析をする方法と行動計画の立て方に焦点をおいています。セールスには、戦略的なアプローチが不可欠になります。セールスを成功させるには、プロフェッショナルな知識と経験が不可欠です。商品知識をどれだけたくわえても、或いは販売技術を学んでそれを実行に移しても、それだけでは難しいセールス案件を成功に導くことはできません。

コンプレックス・セールスに対応する

あなたの会社のセールス活動は、コンプレックス・セールスになっていませんか?

コンプレックス・セールスとは、お客様の組織内に、商品・サービスの購入に際して、影響を与える関係者が複数存在するセールス状況を指します。

このような場合、例えばB to Cセールス(個人顧客相手のセールス)に使われるコミュニケーション手法、営業アプローチでは成功しません。適切な人に、適切なタイミング、適切なコミュニケーションを準備する必要があります。

B to B営業は、このようなコンプレックス・セールス状況下でセールス活動をしています。しかし、この重要なポイントに気が付いていない営業担当者や経営者が多いのではないでしょうか?

戦略的発想が必要なコンプレックス・セールス

今日のような競合の激しい営業環境で、単なる顧客対応力や顧客ニーズ沿った商品説明力だけで受注することができたら、本当にラッキーだと言えます。このようなやり方では安定した実績を上げ続けることはできません。ミラーハイマンの「戦略販売」は、受講された企業の皆様に戦略的な分析方法と戦略的営業アプローチが実現出来るノウハウ、そして効果的なツールを提供します。

世界最強の「戦略販売」コースと呼ばれているもの

このコースの特色

提供できる価値

習得できること

  1. 発注権限のない人を避け、真の決定権を持つ人の見分け方と、その人にどう対処するか
  2. 取引のリピートを確実にし、新しい顧客の紹介を獲得する方法
  3. 購入意思のある取引影響者と、そうでない取引影響者の見極め方
  4. 営業案件に関する4つのタイプの取引影響者を確認し、営業アプローチに対する効果的なポジションを得る方法とは
  5. 競合他社より、いかに早く効果的に最終意思決定者との交渉権を得るか
  6. 現実的な売上予測を可能にする方法
  7. 継続的にクォーター毎の販売目標を達成し、売上げ低迷を避けるには
  8. 契約成立までの営業サイクルを短縮する方法
  9. 限られた時間内で最大の効率営業を行うための顧客管理方法
  10. 営業資源をフルに活用して、確実、且つ効果的に目標を達成する方法
  11. 取引関係者が獲得したい「事業上の成果」と「個人的満足」の違いを知る
  12. 顧客開発から、得意先のターゲティング、そして契約成立までの活動を効率的に行うためのシステム開発
  13. 競合より優位に立つために、自分の強みを“てこ”としてどう利用するか
  14. 競合に対するあなたの差別化できる強みを、どう発見するか

受講対象者

コース実施要領

ブルーシート・セッション

このコースのハイライトがブルーシート・セッションになります。
5,6人で構成するチームメンバーとのブレーンストーミングは、営業担当者の主観的思い込みによる自分本位な考え方から、より客観的な判断による、より効果的な目標達成に向けた最善の活動案を見出します。このとき使用される戦略分析ツールが、ミラーハイマンの有名な“ブルーシート(Blue Sheet)”です。このセッションを通じて、戦略的アプローチに対する理解を深めるとともに、同じセッションを社内で展開する準備にもなります。

プログラム概要

受講者が語ってくれたこと

学べたこと・印象

業務への適用

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