ミラーハイマン セールスシステムと日本での展開

アカウント開発とアカウント管理の手法を統一的に学ぶセールストレーニングとして、ミラーハイマンのセールスプロセスはグローバル企業において多く採用されています。ミラーハイマンのセールスプロセスは、戦略的営業の実践と営業力強化のための営業担当者研修の方法論として、多くの企業の営業担当者や営業担当役員レベルの人々に高く評価されています。 顧客開発には、営業チャンスを確実にモノにする、顧客の幅広いコンセプトを理解する情報収集力と、確実な訪問計画がなければなりません。アカウント管理(顧客管理)には、営業チームが共有できる正しいパイプライン管理の理解が欠かせません。ミラーハイマンでは、ファネルマネジメントによって販売効率の向上と確実な営業成果をもたらすための考え方として重視し、「戦略販売」プログラムの中で取りあげています。 さらにマネジャー コーチングプログラム(MCP)の中でも詳細に定義し、各社毎にそのルールを定めます。ミラーハイマンは、この分野で世界中で多くの成功例を持ち、また使用されています。

"ミラーハイマン セールスシステム"(The Miller Heiman Sales SystemTM)を用いて、顧客における問題発生の兆候を見つけ、修正することに役立っています。また世界中から集めたベンチマークテストのデータにより、最新の顧客の問題点を引き起こしている基にある問題点を調べて、診断に役立てています。

日本におけるミラーハイマン プログラムは、20年間アールアンドケイマーケティングによって、日本企業に有益なプログラムを選択して、日本人インストラクターによって日本語教材を使い、日本語で実施して来ました。

ミラーハイマンの“ウィン ウィン セールス(Win-Win”には、独自の定義があります。約26年前、ミラーハイマンのお客様が、「当社はミラーハイマンの“ ウィン ウィン セールス ”を実践しています」と雑誌に広告してから、日本で使われ始めました。そしてミラーハイマンの言う“ウィン ウィン”の定義をよく分からないまま、“ウィン ウィン セールス”という言葉のみが独り歩きしています。 日本でよく使用されている“Win-Win”のセールスというのは、ミラーハイマンの“Win-Result” のことでしょう。
「戦略販売」を受講して、ミラーハイマンの意図と、正しい解釈を理解してください。

ミラーハイマンの顧客リストには、”フォーチュン500” に継続的に登場する著名な企業が名を連ねていますが、それは、製造業、消費財、IT技術、金融、さらにはコンサルティングファームといった様々な業種におけるセールスリーダーたちに直面している課題や挑戦をよく理解しているからです。

以下の3プログラムは、ミラーハイマンのコアプログラムとしてあまりにも有名ですが、それを日本の多くの企業に紹介し、導入に協力してきました。

Strategic Selling®

このプログラムは、営業担当者が戦略的に行動計画を作成することによって確実にビジネスを獲得することを目指しています。ですから、このプログラムは仮定や推測で行われるのではなく、参加者がトップラインの売り上げを獲得するための販売戦略を立てることができるのです。

ブルーシートで戦略が立てられることにより、それはセールスフォース・オートメーション( SFA / Sales Force Automation)のツールとして活用できます。それは有益な戦略的得意先分析として”営業の見える化”ツールとなります。

ファネル管理(パイプラインの管理)は、このプログラムの中の重要な要素のひとつになっています。そしてさらに詳しい分析は、このプログラムの後に続くマネージャー向けのプログラムMCPで行うことになります。

ミラーハイマンの有名な『戦略販売』Strategic Selling®”の方法論とブルーシート分析シート(Blue Sheet Analysis Worksheet)は、主要なCRM(Customer Relationship Management) アプリケーションの中に統合することによって、多くのグローバル企業で使用されています。ミラーハイマンは、そうした CRM アプリケーションと提携しています。

「戦略販売」の初版本には、元ヒューレット・パッカード社長のジョーン A. ヤング氏が『「戦略販売」のお陰でヒューレット・パッカードでは、全社的に得意先中心の考え方が浸透し、共通の規律と語彙が出来上がった』と推薦の言葉を寄せています。

Conceptual Selling®

『コンセプチュアル・セリング』 "Conceptual Selling®" は、あなたのパイプラインの中にある見込み客に、購買意思がどの程度あり、どのような購買基準を持っているかを理解するのに役立ちます。顧客のビジネス上の問題点を解決するのに、あなたの解決策をどのように位置づけすればよいかを知ることができます。

問題解決型営業スタッフが身につけるべき重要な要素は、"質問力"、あるいは"質問"の能力です。営業スタッフの仕事は多くを話すことでなく、顧客が抱えている問題点に耳を傾け、それを正確に把握することであり、正しい情報をつかむことです。従来の、単に契約をクローズすることのみを目的とした誤った販売技術を捨て、営業専門職としての能力を身につけることが『コンセプチュアル・セリング』の基本となっています。

ビジネスにおける成果を得ながら、かつ Win-Win の関係を如何に長期にわたって獲得するかを学びます。

LAMPSM (Large Account Management ProcessSM)

総顧客数のうちのわずか5%の得意先が、売上の50%以上を占めているような大口顧客のマネージメント方法です。こうした大口顧客を如何に管理して、長期的、且つ継続的な関係を維持しながら、さらに潜在的な売上高を伸ばしていくかということについて学びます。これは、企業にとって非常に重要で、しかも興味ある問題です。シンプルな戦略分析によって、この問題解決の方法を見出します。顧客中心の考え方により、大口顧客の組織内におけるあなたの会社のアカウントチームを、ユニークな"取引関係構造"における位置づけの中で、どのようにして引き上げていくかを学びます。