ミラーハイマン「大口顧客管理プロセス」

The New Large Account Management ProcessSM(LAMP)

多くのビジネスでは、総顧客数の中で、わずか20%の顧客から全社売上の80%をあげていると言う事実があります。このように大きな売り上げをもたらしている少数の顧客は、会社にとって特別な存在であり、それを失うことは会社にとって重大な損失につながります。

ここで言う大口顧客とは、単に売上高が大きいと言うだけではなく、売上高に拘らず会社にとって様々な意味で重要、戦略的に大切な顧客を意味しています。このような顧客との関係をどのように維持し、さらに発展させていくかということが重要なテーマです。大きな利益を生み出している重要顧客は、単に重要というレベルを超えた特別な存在で、全社レベルで戦略的な対応が必要になります。

特別な意義を持つ大口顧客との関係

今、仮に、御社の利益の40%がある特定の会社から生み出されているとします。しかしその関係は決して未来永劫続く保証はありません。顧客企業内の状況、競合他社からの接触や経済状態、そしてあなた自身の会社のパフォーマンスによって、その会社とのビジネスが継続できる可能性は日々変化し続けています。来年には、取引が失くなる可能性も否定できません。大口顧客との関係は、常に変化をし続けているのですまず、現状が続くという認識を捨て去り、将来に向けて発展的な関係を築き上げる戦略的なアプローチとその計画を作ることが重要です。

大口顧客管理に必要な特別なシステムとは・・・

大口顧客をより良く理解し、関係を更に深めるための戦略的得意先分析の技法を身に付ける必要があります。大口顧客、重要なお得意先との関係を効果的に維持管理、そして発展させていくための方法はなかなか難しいものです。日本では、こうした重要顧客に対する関係を戦略的に分析し、関係構築のための効果的な戦略はなかったのではないでしょうか?多くは、得意先管理の一つとして扱われ、売上高の維持に焦点が当てられてきました。

ミラーハイマンの「大口顧客管理プロセス」(LAMP)というプログラムは、重要顧客のビジネスの発展に、私達がどういう貢献が出来るのかを真剣に見直し、あらゆる階層間での関係を確実に築き上げていくための戦略を最重要視します。そのための戦略分析とその管理方法を示し、大口の得意先とのキーとなる人物との関係を深め、大きく成長させる顧客構築の戦略を目指します。

大口顧客に対する販売はチームワークが大切です。したがってLAMPワークショップに参加するチームメンバーが多ければ多いほど、より強力な成果が得られます。チーム一丸となってアクションプランや戦略を発展させることにより、お互いの約束や実行に必要な行動を取ることが出来ます。

ゴールドシートを通じた戦略策定

重要顧客に対する戦略分析の重要な要素を、1枚のシートに整理して記入していきます。そのシートをゴールドシートと呼んでいます。可能であれば重要顧客を担当している全ての人物が、ソノシートに記入すべき情報をブレーンストーミングにより関係を向上させるアイデアを生み出し、整理し、記入していきます。そのディスカッションを通じて、参加者は戦略策定の貴重な経験をすることります。このゴールドシート・セッション通じて、会社の運命を変えるアクションプランが策定されるのは珍しいことではありません。

このコースの特色

単にその大口顧客を担当している営業担当者、営業部門の人達だけでなく、その重要アカウントに大なり、小なり関係を持つ人々と一緒になって戦略構築をします。そして大口顧客との関係作りについて、社内の共通認識と言語、そしてシステムを導入します。これは非常に重要です。ですから、ゴールドシートのような、全員が共通認識を持って話し合うことの重要性が生きてきます。

このゴールドシートは、アカウントマネジャー、担当役員の承認のみならず、顧客側の担当マネジャーとも共有して、承認を受けるよう、薦めています。

提供できる価値

弊社の担当者は、御社のキーパーソンと事前にコンサルテーション(無料)を行い、導入のノウハウを共有します。そして貴社の社内で継続的に利用できるLAMPというシステムを導入するお手伝いをします。さらには、システムとしてのLAMP定着のための、過去20年以上に亘るミラーハイマンの指導経験を基に、受講後も、弊社からの支援を受けられます。

LAMPによって、購買組織の上層部の人々との信頼関係を高め、パートナーとしての関係を築いて、会社の収益が最大になるよう引き出す方法が習得されます。

習得できること

  1. あなたの最良の顧客と、長期的、且つ戦略的な関係を築き上げる方法
  2. 単に仕様書通りの商品を届ける関係から、相互協力型ビジネスのパートナーへと移行させる方法
  3. 全体として大口顧客を、効果的にマネージメントする方法
  4. 現在の市場動向からして、あなたの強みと弱みをどのように活用するべきか理解する方法
  5. あなたの顧客のニーズに対して、どの様に付加価値をつければよいか理解する方法
  6. 本当に解決したいとする仕事にあなたの投資を集中し、あなたの貴重な時間を浪費してしまいそうなプロジェクトに投資するのを止める方法
  7. 値段の重要性を軽減させる方法
  8. 空想的なプランから、現実的なプランへチームワークを転換させる方法
  9. 重要なサポートプランをたて、それを導入していく方法
  10. 重要顧客を担当している全ての関係者が、戦略的な観点で得意先ビジネスへの貢献を考え、議論できる方法
  11. x単に売上高を増やすためでなく、どのように戦略的に顧客との関係を強くするかを考える方法

プログラム概要

受講者が語ってくれたこと

学べたこと・印象

業務への適用

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