ミラーハイマン「流通代理店管理」

Channel Partner ManagementSM

日本企業、外資系企業を問わず、市場への浸透を急ぎ、マーケットシェアの増大、利益の最大化を短期間で狙う目的で、代理店の活用を重視しており、また顧客満足を強化しようとしています。メーカーにとって、如何に貴重なマーケット情報を正しく提供してくれる相手かどうか、そしてどのようにして代理店と真のパートナーとして共存、発展していけるかどうかを考えてお互いの利益を重視しながら、さらに上のレベルに上げていけるようにしなければなりません。そのための戦略は、極めて重要です。

代理店と相互利益を享受できる関係へと改善する

この流通代理店管理のプログラムは、貴社のチャネル管理を大きく改善します。あなたの会社のビジネスに於いて、チャネルパートナーシップをより良く、最大限に活用して相互利益に向けたか関係を強化することが出来ます。今日、そうしたお互いの利益を尊重し、共に向上させていくことの重要性が非常に重要視されています。それを単なる理念だけでなく、成果をもたらすように実行可能な計画を立て、それを実行させていくプロセスが必要なのですが、そのプロセスを明確にし、会社全体で実現に向けて行くための戦略の立て方を学び、実行プランを立てるのが目的です。

流通代理店の管理におけるポイント

代理店を効率的に管理できなければ、自社の真の価値、提案するソリューションが市場に受け入れられなくなります。つまり、売上高が増大しても、それに見合う自社の企業価値がどれだけ顧客に、潜在顧客に認められていなければ、全く無意味になってしまいます。流通代理店の起用が、自社の持っているリソースの何倍にもなる効果となって還ってこないことには、チャネルを利用する意味がなくなってしまいます。既存の流通代理店を分析して、自社への業績貢献がどのようになっているか、自社との信頼関係、協力度、彼らの能力、ビジネスに対する理解度等を、正しく評価、判断出来る指標を、まず整理することです。他方、自社にとっても、流通代理店のビジネスに対する理解度、彼らのビジネスに対してどのような付加価値が提供できるのかといった相互理解が、重要なポイントとなります。流通代理店管理に対するベストプラクティを定めて、間違った方策、行動を避けるように努力することも忘れてはいけません。

相互に、事業発展が期待できる代理店管理

マーケットシェアと流通チャネルを大きくカバーできれば、流通代理店を利用する効果は絶大です。しかしその成果は、お互いに納得出来る領域で、シェアできなければなりません。それと同時に、チャネルリソースが、どれくらい売上アップのスピードに力を発揮するかを見極め、且つその向上に力を尽くすことが、流通代理店管理において期待されるところです。自社と流通代理店双方の役割と責任をキチンと整理しつつ、流通チャネルの様々な課題を、信頼できるコミュニケーションによって解決し、売り上げ予測を確実にするかが、流通代理店管理のテーマになります。流通代理店管理行動における、隠れた課題を特定し、対応を考えておくことも、管理上の重要な課題です。

このコースの特色

提供できる価値

習得できること

<何を学ぶか>

  1. パートナーとの提携関係における長期戦略を目指す
  2. これらのゴールを達成するための戦略的、戦術的イニシアティブを開発する
  3. パートナーに対する、関係の重要度を評価する
  4. 売上ゴールや販売目標に対するパートナーからのコミットメント(約束)を獲得する
  5. チャネルパートナーの売り上げ目標を達成するため、彼らが必要とするツールやサポートを提供する
  6. 競合との比較で、重要な弱点があればそれを最小化する
  7. 如何にしてパートナーの忠誠心を築くかを学ぶ
  8. チャネルの投資効果( ROI ) を、増大させる

受講対象者

コース実施要領

プラチナシート セッション

このコースのハイライトがプラチナ・シート セッションになります。
5,6人の担当者で構成する流通代理店のメンバー、マネジャー、担当役員とのブレーンストーミングは、高度で広範囲な議論が出来て、実際的な代理店管理プランが作成でき、最善の活動案が見出せるので、研修後直ちにそれを実行に移せます。

プログラム概要

受講者が語ってくれたこと

学べたこと・印象

業務への適用

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