ミラーハイマン「コンセプチュアル・セリング」

The New Conceptual selling®

ミラーハイマンの「コンセプチュアル・セリング」は、営業訪問において確実な情報収集を行うためのミーティングプランの考え方、立て方が重要なテーマです。つまりこの研修では、お客様が抱えている解決課題を正確に把握し、お客様が満足するような解決策を卓越したコミュニケーションによって一緒になって引き出すためのミーティングプラン(面談計画)を作ります。日本の営業担当者が、特に苦手とする営業訪問のためのプランニングです。これが、営業活動の効率を飛躍的に高めます。

コンセプチュアル・セリングで言うコンセプトとは・・・

ミラーハイマンの「コンセプチュアル・セリング」はお客様のコンセプトを理解し、お客様の解決課題に効果的にアプローチをしていきながら、セールス・プロセスを進展させていく方法を探求していきます。コンセプトとは、ミラーハイマンで“取引影響者”と呼んでいる、製品・サービスなどの購入に影響を与える人達一人ひとりが持つニーズと言えるかも知れません。それは“ソリューション・イメージ”とも表現できるものです。ソリューション・イメージは購入プロセスの進展の中でお客様の思考の中で、変化する可能性を持った課題や問題点のことです。

コンセプチュアル・セリングを習得することで、多くのセールス担当が陥りやすい、一方的な商品の特徴と利点の説明による営業アプローチから、コンセプトを中心とした問題解決型セールスへと、力強く変えていくマインドが身につきます。

お客様と面談するということ・・・

営業担当者は、訪問前の準備が非常に苦手です。計画を重視していません。営業訪問に当たって、何を準備しているでしょう?

全ての面談は事前に慎重に計画されなければなりません。このコンセプチュアル・セリングは“出来る営業担当者の営業訪問計画づくり”という側面も持っています。継続的にセールス・プロセスを進展させるために、どのようなエンジンを使っていけば良いのかをこのコースで習得することができます。戦術の中身をどうするか、戦術をどのように使うのか、には緻密な計画が不可欠です。

グリーンシートによる訪問計画策定

このコースでは、営業訪問計画の策定やセールス・プロセスを進展させるエンジンになる要素が組み込まれたシートが使われます。それは“グリーンシート”と呼ばれています。グリーンシートを使って準備されたセールス訪問計画は、それまでのセールス訪問とは飛躍的に質と効果性を高めることができ、上司、上級役員との動向訪問に対しても重要な訪問、面談計画になります。

このコースの特色

このコースで提供されるグリーンシートは、世界中の一流企業で採用されています。
顧客訪問についての計画力を高めることであなたの営業能力を飛躍的に高めます。
高い訪問計画を策定するためのシステム(グリーン・シート)を導入します。

提供できる価値

習得できること

  1. セールスの基本姿勢を、製品販売中心主義から取引影響者のコンセプトの把握を中心としたものに移行する方法
  2. コンセプト(顧客の真のニーズ)を自社の強みとして活用する方法
  3. 顧客情報を確実に得るために、効果的な質問プロセスを有効に活用する方法
  4. 顧客の購買意思決定プロセスを理解するために、顧客の思考過程を理解する方法
  5. 顧客の意思決定プロセスに従って、課題解決を促進する方法
  6. 顧客からの効果的な聞き取りを進めるためのゴールデン・サイレンス(黄金の沈黙)の使い方
  7. 自社の持つユニークな強みを活かすことで、取引先に自社をより効果的に位置づける方法
  8. 取引を進展させることに前向きでないお客様に対して、どのように対処するかの方法
  9. お客様の「反対意見」と、「根本問題」の違いを区別する方法
  10. Win-Win(相互満足)関係を維持するために4タイプの基本的課題を克服する方法
  11. 毎回のセールスコールで自信を持って営業できるように練習する方法
  12. 営業訪問の成果を確かなものにするために、コミットメントを得る方法
  13. お客様の視点から、そのセールス訪問の理由を作る方法
  14. 全てのセールス訪問でバイヤーと信頼関係を確立する方法
  15. お客様とのコミュニケーションのジョイント・ベンチャー・セリング モデルの理解

プログラム概要

受講者が語ってくれたこと

学べたこと・印象

業務への適用

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