ミラーハイマングループ

ミラーハイマングループの営業力強化研修は、「戦略販売」、「大口顧客管理プロセス」(LAMP)といったコアのプログラムを中心に、日本ではR&K Marketingが行っています。

ミラーハイマングループは、長年に亘ってセールスとサービスの分野において激しく競合しているなか、強力で信頼の置けるセールストレーニング企業として世界で最も顕著な地位を獲得している企業です。

Kathy:
今日、営業組織が直面している最も重要な課題(The biggest issue)は何ですか?
Byron:
私達の顧客は“よりよいサービスを顧客に提供してより多くの売上を上げる”ことで日々闘っています。つまり、それを実現するための営業担当者の“行動”(Sales Performance)です。私達は、営業担当者の行動について毎年調査、研究を行っています。その結果によると、目標達成が非常に難しくなっています。昨年だけをとってみると、営業の売上計画に対して2%ダウンしています。問題は、如何に顧客の抱える問題を正しく理解するか、ということです。そのためのスキルと方法(skill and methodology)を身につけ、確実な営業アプローチを実行することが重要になってきています。
Kathy:
では、ミラーハイマンは、そういう問題に対してどのようなサポートをしているのですか?
Byron:
ミラーハイマンは顧客を取り巻く問題解決にあたって、正しい方法を考えて営業サポート、テリトリーサポートを提供するための確実な営業アプローチを実行するセールススキルや効果的なメソドロジーを開発、提供し続けています。私達は、私達がお客様に何をしたいかではなく、顧客が本当に望んでいるのは何で、それをどのようにしたいのか、ということに真剣でなければなりません。そういう姿勢で望んでいます。
Kathy:
ミラーハイマングループとは、どういう会社なのですか?
Byron:
ミラーハイマングループは、最高に信頼できるブランドです。そしてそれに、絶大な誇りを持っています。ミラーハイマングループは、プロフェッショナルサービスグループであり、全員が営業の分野で成功し、営業部門で責任あるポジションを果たしてきた営業のプロがトレーニングを担当しています。そして“よりよいサービスを提供して売上を上げる”ことに貢献しています。
Kathy:
この分野で多くのトレーニング会社があるなかで、皆同じだと思うのですが、ミラーハイマングループはお客様からどのように思われ、評価されていますか?
Byron:
売り方にも色んな方法があり、それによってお客様の反応も違います。しかし重要なことは、お客様に出来るだけ沢山の、良い質問をしてお客様がどんな課題を持っているのか、そのコンセプトを出来るだけ正しく知ることです。ミラーハイマンのリサーチによると、優れた会社は、顧客に関する情報を正確、且つ可能な限り多く知ることに重点を置き、それに対するトレーニングを求めています。ミラーハイマングループは、そのベストのセールストレーニングプログラムを持っていることです。
Kathy:
いま、セールスのリーダー達が考えていることは何ですか?
Byron:
いい質問です。営業アプローチのなかで、どのように“他と違う”か、という差別化を実現することです。営業プロセス(営業スタートからクローズするまでの過程)のなかで、如何に自分自身、或いは自社を差別化するかということです。つまり、まずお客様を良く理解して、そしてセールスプロセスのなかで如何に自分の価値を認めさせられるか、どのような自らの価値を加えることが出来るか、という課題に挑戦し続けています。
Kathy:
どのような顧客がいますか?その顧客と、どのように動いていますか?
Byron:
多くの業種にまたがっています。ハイエンドの、市場変化の早い技術志向のメーカーから小売業まで幅広くあり、また多くのセールスモデルがあります。まずお客様と向き合い、営業組織について、営業担当者の能力はどうか、営業チームは機能しているか、役割は明確かなどを確かめ、そして次に、営業担当はどのように顧客のために営業活動を実行しているか、その彼の行動は常に改善されているかどうかを確かめます。
Kathy:
ミラーハイマングループのセールスコンサルタントは、なぜユニークと言われているのですか?
Byron:
プロフェッショナルとしての自信を持ち、自身が営業や、営業ディレクターとしての経験を持っている人物ばかりだからです。世界中で同様の経験を持った何百人ものセールスコンサルタントがいます。
Kathy:
お客様は、何故ミラーハイマンを選ぶのでしょうか?
Byron:
実績です。私達は、トレーニングを実施してきた結果に大いに自信を持っています。ミラーハイマングループは、ミラーハイマングループ自身のセールスプロセスを持っていますが、お客様にそれを押しつけません。お客様を良く理解し、お客様の状況に合わせて、一緒に作り上げて、それが根付くようにしているからです。

以下のテーマによる、バイロン・マシューのインタビューもあります。
ご希望の方は、お問い合わせページからお申し込みください。

ミラーハイマン(MHG)とはどのような会社か

ミラーハイマンが提供する営業研修は、人、あるいは会社という組織が、なぜ、或いはどのようにして購買決定するのかという理由をよく理解して、どのように営業行動を取るべきかを考え、戦略的分析を通じて営業活動を立てる、実践的なワークショップ中心の進め方で行われます。絶えず効果的、そしてアップデートな方法で営業トレーニングを行いながら、且つまた新しいトレーニングの開発を今なお続けていて、クライアントの営業活動の成果の向上に寄与しています。“営業”を戦略的に捉え、成功する営業プロセスと歩調を合わせる重要性を説いています。アメリカに本社をおき、世界各国にインストラクターがいて、密接な情報交換を行いながら、グローバル企業の要望に応えています。

ミラーハイマン セールスシステム

顧客の事業の発展を中心にした営業力とその効率向上を実現するためのセールスプログラムと、それを効果的に機能させるための診断プロセスをシステム化。

戦略販売

有名な“ブルーシート”により、達成すべき営業案件を6つの戦略要素に分解して効果的な得意先分析の手法を学びます。

コンセプチュアル・セリング

“グリーンシート”もしくは“ミーティングプラン シート”により、営業目標の達成に向けて確実に前進させる効果的得意先訪問計画の活用を学びます。

大口顧客管理プロセス

大口顧客、もしくは我が社にとって戦略的に重要な顧客を失うことは致命的。重要顧客を維持管理する得意先管理戦略は“ゴールドシート”で。

エグゼクティブへの説得戦略

得意先の購買決定は、次第に相手企業のエグゼクティブクラスに移行しつつある。そうした上位の人に対する効果的な説得戦略を持っていますか?

流通代理店管理

流通代理店と如何に歩調を合わせて共に成長、発展できるように方向付けるか?それを実現するための分析方法を学び、戦略計画を作ります。

マネジャーコーチング

「戦略販売」ブルーシート、「コンセプチュアル・セリング」グリーンシートを活用した部下、同僚との効果的なコーチング、指導方法を学びます。

ファネルマネジメント

売上予測を確実にするための必要行動を促し、その行動を可能にするためのあなたの会社のセールスファネルを作成します。営業活動のKPIと優先順位を作ります。